«Менять жизнь было страшно»: монологи тех, кто открыл новый бизнес в пандемию

Дарья Донская, бренд одежды Husky Wear. Год назад ушла из креативного агентства, которое создала и возглавляла

«Произошло выгорание, и нужен другой проект»

Я ушла из агентства, которое сама и создала вместе с партнером, и где 15 лет была руководителем. Но последние года три я понимала, что уже тяжело мне все это дается. В какой-то момент отчетливо почувствовала — пора что-то менять, невозможно больше жить в этом привычно-текучем формате комфорта. Произошло выгорание, и нужен другой проект, чтобы было интересно, чтобы меня это как-то по-хорошему драйвило. Ведь чем бы ты ни занимался, когда становится неинтересно, ничего хорошего из этого уже не получается.

Проект с одеждой родился не то чтобы случайно, скорее это было стечение обстоятельств. Для клиентов агентства мы всегда старались сделать к Новому году суперкреативные нестандартные подарки. Которые транслировали бы наш стиль, ориентацию в трендах, и вообще, что мы — на пике.

И вот в 2015 году долго не приходила идея очередного такого подарка, который вызвал бы позитивные эмоции, был бы классным и прикольным. Появилась она спонтанно, во время ноябрьской поездки в Грузию, когда я увидела в Алазанской долине крестьянина, который был одет в выцветшую телогрейку. Было видно, что она очень старая, потертая, но так он круто в ней выглядел на фоне этих золотых виноградников, что внутри торкнуло. И я сразу же поняла, что надо подарить клиентам телогрейки. Только не темные, которые вызывают ощущение мест не столь отдаленных, а светлые, чтобы был в них какой-то фан, эмоция.

Всем коллегам и сотрудникам идея понравилась. Параллельно мы придумали, что сделаем принтовый подклад из нашего героя — хаски.

«Мне звонили и просили еще»

Мы очень быстро сделали эти телогрейки. Сшили нам их криво и косо, потому что заказ разместили на производстве, которое делает спецодежду чуть ли не для «Военторга». Телогрейки, которые от них пришли, сидели очень плохо. Но так как мы все это делали в первый раз и вообще не собирались шить одежду, то посчитали, что получился прикольный подарок.

Мы эти телогрейки разослали, и, несмотря на кривые швы, они вызвали какой-то неимоверный восторг. Вплоть до того, что мне звонили и просили еще.

Так мы поняли, что попали в тренд: получились классные, веселые телогрейки. И у людей в тот момент, похоже, уже зарождалась ностальгия по былым временам. Какое бы поколение мы не опрашивали, — все знают, что такое телогрейка. У всех есть ассоциации с чем-то русским, с традициями, даже отчасти с фольклором.

Тогда начинались первые маркеты одежды, и знакомые, которые их делали, предложили: давай нам свои телогрейки, мы продадим. И действительно продали. Отсюда и родилась история: давайте-ка разовьем эту идею и попробуем свои силы в одежде.

Три года я ей занималась параллельно с агентством. Одежда всегда оставалась для меня дополнительным направлением, что было ключевой ошибкой. Потому что она всем нравилась, хорошо продавалась, но это не был бизнес, которым я занималась полноценно. Для развития марки надо выстраивать бизнес-процессы, делать коллекции вовремя — это очень важно в фэшн индустрии. Надо обновлять ассортимент, работать с точками продаж.

И агентство, и одежда — оба этих бизнеса очень энергоемкие. И в какой-то момент я поняла, что сделать выбор сложно. Потому что агентство, хоть и вызывало мое выгорание, с точки зрения финансовой было гораздо успешнее одежды. Это даже разные категории, вообще другие суммы.

Поэтому у меня был долгий период колебаний, и было сложно сделать этот шаг — все, я ухожу. Мы еще долго искали мне замену, управляющего никак не могли найти. Все это тянулось примерно год до тех пор, пока не началась пандемия.

«Длинная телогрейка с технологией Gore-Tex»

Как продолжение телогрейки мы придумали стеганый свитшот. И стеганые безрукавки. Но нельзя же продавать стеганую зимнюю телогрейку весь сезон. Поэтому мы придумали летнюю телогрейку, сделали ее двусторонней. Сделали так, чтобы одна сторона была принтованной. В нашем агентстве работает очень талантливая арт-директор, и мы вместе сделали эти принты в стилистике татуировок.

Какие-то наметки и ассоциации из народных костюмов мы берем, но не напрямую, очень опосредованно. В этом сезоне у нас будут стеганые шлемы-капюшоны, чем-то похожие на голландские чепцы. При этом они выглядят достаточно по-русски. Интересный головной убор, его можно будет носить и автономно, и вместе с длинной телогрейкой, которая появится у нас в течение ближайших двух недель. В этом сезоне мы делаем ее с прослойкой из гортекса — то есть это достаточно технологичная мембранная ткань, которая защищает от влаги и ветра. Производство этого продукта сейчас затянулось, но он, безусловно, будет, мы его покажем.

В этом сезоне у нас в первый раз за всю историю появились штаны. Они у нас спортивные, непромокаемые, непродуваемые, очень прикольных цветов: зеленый хамелеон, черный и фиолетовый глянец. Рассчитаны на погоду, которая скоро наступит у нас месяцев на шесть. В них удобно делать все: путешествовать, гулять с собакой, ходить на вечеринки — очень многофункциональная штука.

Мы вообще не про то, чтобы продавать миллионы миллиардов. Нам всегда хотелось делать одежду с характером. Мы — про оригинальность и узнаваемость. Про то, чтобы одежда была душевной и вызывала эмоции.

«Производственный и креативный циклы не заканчиваются никогда»

По сравнению с агентской деятельностью объем работы не сократился, но стало больше энергии, которая обычно движет бизнесом и вообще чем-то важным в жизни человека.

Конечно, когда началась пандемия, закрылись все производства, и люди просто перестали выходить на работу... В какой-то момент у меня и у партнера, с которым мы делаем проект, было состояние, когда сидишь, сердце колотится, и ты не понимаешь, как решить эту проблему. Но в конечном счете мы решили, что надо делать, надо производить очередную коллекцию, несмотря на все отказы. И каким-то удивительным образом и способом мы это сделали.

Работы реально очень много. Маленькая команда, а объем работ очень большой. Специфика одежды заключается в том, что производственный и креативный циклы не заканчиваются никогда. Мы придумали, сделали осень-зиму, и осенью же надо разрабатывать и производить весну-лето. Заканчивается одно, и тут же начинается другое.

При этом нужно делать съемки, переходить на другую платформу сайта, делать СММ, заниматься продвижением. То есть внутри этой, в общем-то, небольшой марки очень много разнонаправленных действий, которые нужно делать ежедневно.

«Невероятный путь, начиная с Иваново»

Сама я не шью, не создаю лекала. Я даже не умею шить на швейной машинке. Я скорее — креативный директор, я придумываю идеи. Например, что телогрейка в этом сезоне может быть из серебра, или что она может быть летней. Сначала придумывается концепт, потом разрабатывается стилистика, потом конкретный визуальный ход – например, те самые принты.

Прежде чем идея становится полноценной вещью, она проходит долгий путь. У нас есть арт-директор, который визуализирует эти принты, и далее мы вместе располагаем их на лекалах. Потом делаем цветопробы — печатаем на ткани. Что-то меняем, снова печатаем. Мы делаем до пяти образцов каждой вещи, прежде чем запускаем ее в тираж.

По поводу производства у нас такая же головная боль, как и у всех небольших дизайнерских марок в Москве. И мы прошли невероятный путь, начиная с Иваново (где поначалу пытались отшивать наши небольшие коллекции, с кучей проблем, человеческим фактором, ошибками, логистикой) до маленьких производств в Москве, где размещаем свои заказы теперь.

Очень большая проблема — это человеческий фактор. Несмотря ни на какие контроли, акты производства и технические эскизы — все равно много ошибок и недопониманий, которые вылезают уже потом, в вещи.

Теперь, в новом мире — мире вируса — мы бесконечно сталкиваемся с тем, что сегодня швеи есть, а завтра на производстве их нет, или почти нет. И сроки производства коллекции увеличиваются в два, а иногда и в три раза. Или производство может отказаться от тиража, сказав: «К нам пришла инспекция, нас всех оштрафовали, и мы вынуждены сейчас закрыться».

Так что это постоянный челлендж, с которым мы сталкиваемся. Иногда я шучу, что скоро мы станем супергероями, которые могут решить любую проблему. Потому что зашкаливает количество задач, проблем и непредвиденных обстоятельств, которые возникают в последнее время.

При этом все дико интересно, есть много идей, и в целом я считаю, у нашей марки — большое будущее. Мы не хотим превратиться в супер-гиганта, но планируем стать гораздо шире, чем просто бренд одежды.

«Выбор в сторону неизвестности»

Может, прозвучит жестоко, но несмотря на все негативные последствия карантина, мне все это помогло решиться и сделать выбор. Так как агентство во многом занималось офлайн-проектами — это мероприятия, большие запуски, ивенты, специальные проекты, промоушены. И, конечно же, когда все закрылось, ни о какой активности речи уже не было.

Я целиком и полностью перешла на одежду, и нисколько об этом не жалею. Хотя с точки зрения финансов это пока не то, о чем можно было бы мечтать.

Если у человека есть какие-то нерешенные вопросы, то это так или иначе давит. Когда я все-таки приняла решение: заниматься только одеждой, ощутимо ушел этот груз давления. Внутри мне стало легче, вопрос решился: выбор сделан, и другого пути нет. Сейчас мне легко, ничего не давит — никакие зависшие вопросы или обязательства.

Внутри меня это решение было, просто очень страшно делать выбор в сторону неизвестности. Ведь я не знала, сработает или не сработает? Никто же никаких гарантий не дает.

Понятно, что каждый руководствуется своими предпочтениями, но вот мне кажется, что самое главное — верить в себя и в свои идеи, любить то, чем занимаешься, и жить в гармонии с пространством. А если уже не драйвит, нет столько энергии, сколько раньше, надо прислушаться к себе и не бояться перемен.

Страх — это самый большой ступор. Люди, которые не боятся и верят в себя, всегда чего-то достигают. Даже если это сложно и долго. Если они верят в свою идею, верят в себя, и внутри них уже нет этой бесконечной рефлексии, то через какое-то время все обязательно получается.

Было страшно сделать этот выбор, я все время сомневалась, колебалась. Но сейчас нисколько не жалею, что мир вокруг поменялся. И я сама, и бизнес, и вся жизнь поменялась.

Полина Козловская, булочная и служба доставки хлеба «Городской батон». Ушла с позиции исполнительного директора в медиакомпании

«Не знаешь, где купить хлеба, открой свою булочную»

Я достаточно давно хотела сделать что-то в общепите. Плотно вокруг этой мысли ходила года два. Всегда мне хотелось что-то такое: или кафе, или ресторан. Я периодически подходила к этому, считала бизнес-планы, даже были первоначальные переговоры с инвесторами. Но все не получалось: и денег не было в таком количестве, которое нужно, чтобы открыть полноценный ресторан, и страшновато, потому что никогда этим не занималась. Полностью менять жизнь было страшно.

В начале пандемии, еще даже до первого карантина, на Пресне продавали ресторан, причем очень дешево по сравнению с тем, сколько он может стоить. Было понятно, что сейчас уже все закроют, но предложение все равно было интересное. Своих денег у меня на него не хватало, и я обсуждала с другом, что, может, вдвоем мы этот проект потянем. В какой-то момент он сказал, что не хочет, и все это сорвалось. А я подумала: ну сколько можно ходить вокруг идеи общепита? Пора этим уже заняться. Явно мне это нравится, надо действовать.

Я стала думать, что могу сделать на свои деньги, и поняла, что получится открыть небольшие точки по продаже хлеба и выпечки. Это, конечно, не ресторан, но надо же с чего-то начинать. С точки зрения денег никому не буду должна, а хлеб — это история, которая мне всегда была симпатична. У меня к нему особый подход, связанный с тем, что мы с семьей достаточно долго жили во Франции. А там, конечно, другая культура потребления хлеба. Когда вернулись, было достаточно тяжело переучиваться обратно.

В первый день после возвращения в Москву я встала, и говорю: «Схожу за хлебом». Сформировалась уже привычка, что это нормально. И вот я в восемь утра вышла, и у меня даже мысли не было, что я не смогу хлеба купить.

Я живу на Пресне, вышла и поняла, что не понимаю, куда идти, потому что все закрыто. Долго шла, пока нашла открытую сетевую пекарню, зашла туда, и мне как-то не захотелось там ничего покупать — настолько разная привычка потребления. Тогда у меня и появилась эта мысль: как же так, нет свежего хлеба? Он нужен, и наверняка есть у людей в этом потребность. И хотя уже прошло два года после нашего возвращения, это всегда был вопрос, где купить хлеб?

Теперь, когда все сложилось в моей голове, я решила: почему бы не попробовать с этим поработать? Не знаешь, где купить хлеба, открой свою булочную.

Я ушла с работы, когда поняла, что хочу заниматься хлебом. А это была нормальная должность и нормальная зарплата. Я работала исполнительным директором в компании, которая снимает сериалы и спонсорские телевизионные программы, понимая, что больше заниматься этим не хочу. Хочу делать то, что можно пощупать. Хлеб с этой точки зрения — идеальный продукт. Потому что, если он вкусный, ты в этом уверен и гарантируешь его качество, то дальше уже легко его продавать, о нем рассказывать.

Я всем довольна, и не жалею, что ушла с зарплаты. С точки зрения кармы мне очень все нравится: есть проблема — люди ищут хлеб, я им помогаю его найти, и они рады. А это очень кайфово, когда ты попадаешь в человека. И он тебе благодарен, пишет: «Спасибо», и советует друзьям покупать у тебя.

«С первого месяца в оперативном плюсе»

Полтора месяца мы работаем, с первого полноценного месяца в оперативном плюсе. Он хоть и небольшой, но есть.

Мне все это нравится: когда люди заказывают хлеб, покупают его. Хлеб, вообще, — очень теплая история, добро, которое ты можешь делать достаточно легко.

Семья на мою новую работу отреагировала хорошо, дочка ходит, всем рассказывает, что у мамы булочная. Все вокруг достаточно сильно воодушевлены этой моей историей.

Мой бизнес — пока не в выпекании хлеба, а в том, что я выбираю хороший хлеб и привожу его людям: в торговую точку и через доставку. Когда планировала открываться, думала, что буду покупать замороженный хлеб, разогревать его и продавать. Но когда попробовала разные такие замороженные продукты, мне ничего не понравилось. Это все было не то — и по вкусу, и хранится недолго.

Тогда я стала пробовать готовый хлеб, и нашла то, что нужно. В Москве есть около десяти пекарен, которые продают очень качественный ремесленный хлеб. У них, как правило, есть свои булочные, но также они поставляют свою продукцию и в другие точки. Мой сервис заключается в том, что я выбираю лучшее по качеству и организую доставку.

В доставке мы некоторые продукты позиционируем как утренние. У нас есть так называемый парижский завтрак, когда мы утром привозим круассаны и багет. Мы его внутри компании называем французской доставкой, потому что среди заказчиков много французов, которые живут в Москве.

С точки зрения продукта мне все очень нравится. Тут я попала в то, чем хотела бы заниматься. Мы продаем непростой хлеб, он дороже, чем обычный магазинный. Там практически у каждого из наименований есть история, которую можно рассказать: какие-то хлеба пекутся два дня, в каких-то используются специальные ингредиенты. То есть они все очень специальные.

Конечно, это все работа — работа без передышки, и в какой-то момент ты понимаешь, что на связи 24х7 и всегда должен быть в курсе событий. Плюс к этому мы пока очень маленькие, и у меня нет огромного штата курьеров. А львиная доля выручки приходит от доставки. Мы ее устроили одновременно с булочной, вошли в Яндекс.Еду и сейчас ведем переговоры с Яндекс.Лавкой. Это все каналы для выручки.

«В 5:30 надо встать»

Распорядок дня, конечно, поменялся. Начинаем мы забирать хлеб в 6:30, то есть в 5:30 надо встать. Чаще забирают коллеги, но когда-то и мне приходится. Каждый день к восьми утра надо открывать булочную. Я была бы рада и раньше открываться, но, к сожалению, в России это не принято. А так как у нас точка внутри гастронома, мы подчиняемся их распорядку. В девять вечера закрытие, приходишь, снимаешь кассу, смотришь остатки. В дни дежурства по доставке каждая секундочка расписана, и часов до одиннадцати, пока все не развезли, не можешь свободно вздохнуть.

Я достаточно долго управляла разными медийными проектами, и сейчас интересно, как эти знания можно применить. Я провела онлайн-опросы целевой аудитории и сформировала ассортимент из двух сегментов: французского и традиционного. Выяснилось, что в хлебе ожидания и предпочтения у наших людей довольно консервативны. Поэтому мы сотрудничаем, например, с пекарней, которая специализируется на советских наименованиях: слойка свердловская, булочка с маком, калачи, рогалики. У нас точка в магазине, к нам приходят дедушки и бабушки, и для них это — понятная история.

А французы заказывают круассаны, багеты и пан-шоколя — это такая слойка с шоколадом. Во Франции круассаны и пан-шоколя — это две равнозначные по популярности истории. А в России пан-шоколя почему-то не зашел, про него меньше знают. У нас такие слойки пекут, но так как это русский рынок, их делают под местное потребление. Например, не только начинку, но и тесто делают шоколадным, а в классическом пан-шоколя тесто слоеное, как в круассане. С одной из пекарен нам даже специально пришлось сделать несколько проб, и они по нашему заказу теперь пекут именно то, что надо французской аудитории. Первое, о чем я их попросила, — это убрать шоколадное тесто.

Также специально для нашей булочной печет Татьяна Толстая. Мы начали с ней с ржаных лепешек, которые в ее семье называют «Ржачки». А сейчас запустили в продажу специальные рождественские кексы. 


Возможность открыть свое производство я также рассматриваю, просто мне нужно хоть чуть-чуть в этом повариться. Наверное, это будет вторым этапом развития бизнеса. Первым по плану — открыть еще две торговые точки.

Ксения Хмельницкая, бренд Philosophia de Natura. В прошлом психолог, проводила бизнес-тренинги»

«Свое медовое производство»

Моя компания Philosophia de Natura появилась пять лет назад. Тогда я выходила из декрета, и понимала, что нужно чем-то заниматься. Но возвращаться к прежней профессии не было никакого желания. Я отказалась от тренерской работы и ушла в бизнес производство. Поняла, что хочу создавать продукты руками, видеть физический результат своего труда.

Мой отец более 30 лет занимается пчеловодством, так что продукт был понятен сразу. Оставалось только создать компанию, которая, начав с меда, могла бы в дальнейшем производить различные продукты. Со временем производство расширилось, и теперь мы делаем джемы, мармелады и даже перешли на соусы.

Когда мы с мужем стали думать над названием, как-то естественно возникло это словосочетание Philosophia de Natura — «мудрость природы» на латыни. Я не понаслышке знаю: все, что связано с пчеловодством, — своего рода философия и медитация. Это то, что расслабляет, то, что настраивает на тонкое восприятие. А латынь — язык медицины, философов, и очень органично подходит для описания природных процессов.

Придумалось название, потом появился красивый логотип, и так все закрутилось. Продукт был, оставалось только дать ему достойное обрамление. Мы нашли красивую австрийскую банку, заморочились с дизайном. Мед на полках супермаркетов выглядел тогда очень лубочно, а мы решили сделать ставку на модный европейский дизайн. Производство находилось в Оренбурге.

«Понадобились деньги, и мы продали квартиру»

Компания существовала четыре года в состоянии продажи меда, коллектив был небольшой. На тот момент мы уже плотно сотрудничали с торговыми сетями, и я погрузилась во все это с головой. Стало понятно, что когда ты не наемный сотрудник, а работаешь сам на себя, нет четкой грани: дом — работа, процессы сливаются. Приходишь домой и рабочий процесс продолжается в планах, аналитеке, обсуждениях, но уже с мужем. Тем более, что и муж, и я - люди достаточно бизнесовые. Так что в его лице я нашла себе партнера не только по жизни, но и в бизнесе.

В 2019 году мы решили открыть второе, кондитерское производство. Под это нам понадобились деньги, и мы продали квартиру. Часть из них ушла на открытие производственного цеха в Москве, а другую часть мы потратили на новый фестиваль. Это были амбиции мужа, его проект: он занимается организацией крупных культурно-массовых мероприятий — фестивалей, концертов. Тогда, год назад, ничто не предвещало всех этих событий, связанных с коронавирусом. Мы остались без квартиры, переехали на съемную. Но это была такая авантюра, которая очень нас зажигала.

Мед — сложный продукт, но на тот момент времени я уже понимала, как его продавать. Поэтому меня не пугала история с джемом и с мармеладом. Казалось, что это точно будет легко, потому что их едят повседневно, а не как мед, который кто-то покупает раз в месяц, а кто-то не покупает вообще, а привозит из деревни. Картинка у меня в голове складывалась, я понимала, когда мы можем выйти на уровень самоокупаемости и прибыли. У мужа тоже все было достаточно перспективно, фестиваль собрал много людей.

Но в 2020 фестивальный рынок заморозился. Осталось развивающееся производство в суровых нынешних реалиях.

«Сладкие фруктовые горчицы к сырам и к мясу»

Одна из моих страстей — это путешествия. Мне нравится изучать различные региональные кухни и отыскивать что-то необычное. Так мы привезли нормандскую яблочную карамель. Для меня было удивительно, как это там придумали сочетать яблочное пюре и сливочное масло, добиваться такого интересного вкусового баланса, и создали продукт, который стал символом региона. Я долго искала на иностранных сайтах рецепт, погружалась в тонкости и секреты производства.

Мне очень нравится в путешествиях знакомиться с новыми блюдами и вкусами. Я не понимаю людей, которые приезжают за границу и ищут там наши рестораны, для меня это нонсенс. По-моему, кулинарные эксперименты, как новые книги, развивают вкус и позволяют лучше понять культуру другой страны.

Так опыт гастротуров вдохновил нас начать выпускать сладкие фруктовые горчицы мостарды — то, что мы разработали к сырам, к мясу. Это итальянская, испанская история. Было интересно, можем ли мы такое сделать?

Вначале я готовлю новый продукт на своей домашней кухне. Только после этого прошу технологов адаптировать новинку для выпуска на производстве.

Для меня это, как путешествие. Так мы создаем частичку Франции, Италии в своих продуктах здесь, в России. Когда гастрономическое путешествие можно совершить, купив в магазине баночку и разнообразив таким образом семейный ужин. Особенно в пандемию это стало очевидно: если ты не посещаешь кафе, рестораны, еда становится такой однообразной. Женщины меня поймут: за период самоизоляции все стали много готовить, как правило основных блюд немного, все очень быстро надоедает. А когда ты что-то привносишь новое, оригинальное, это разбавляет твою жизнь, создает ощущение новизны.

Я понимаю, что мы производим довольно нишевый продукт, но так мы можем удивлять и заинтересовывать. Минус продукции, которую мы придумываем и разрабатываем, заключается в том, что в массе своей российский потребитель достаточно консервативен. Немногие готовы к кулинарным экспериментам. В целом по России у людей сформировались пищевые привычки, и они не очень готовы пробовать, что-то новое.

«Мед с имбирем — наш хит»

Мед мы запустили значительно раньше, чем кондитерское направление по переработке фруктов и ягод. Мы вышли на рынок с миксами мед — имбирь, мед — апельсиновая цедра. Разработали различные вкусы, тогда этого было мало. Кому-то мед в обычном виде не нравится и кажется невкусным. А в сочетании с фруктами или ягодами — то, что надо.

Но мы отказались от идеи развивать направление медовых миксов, не зашли они российскому покупателю. Люди готовы его покупать, если он несет дополнительную пользу. Мед с имбирем — наш хит просто потому, что это понятное сочетание, которое очень хорошо себя показывает при лечении, рекомендуемом для укрепления иммунитета. Это действительно полезно, и люди в него верят. А все, что касается гурманских историй, которые мы делали: мед с клубникой, мед с апельсином — не нашло это отклика среди покупателей. Вкусно, но люди один раз пробуют, а в повседневном потреблении все равно отдают предпочтение обычному классическому меду.

У нас осталось несколько хитов, и мы сейчас развиваем миксы медов с полезными ингредиентами. Делаем мед с мумие, мед с кедровой живицей, мед с маточкиным молочком. Здесь уже идея больше про пользу, а не про гурманство. Просто, что касается меда, у российского человека есть четкое понимание — эта штука про здоровье. И не готов наш потребитель к экспериментам с медом. Оказалось, это как скрепы, как нечто святое у людей.

«Сами отбираем ягоду»

А в кондитерке я готова удивлять и развивать интересные сочетания вкусов. Здесь такая история: люди делятся на тех, кто любит шоколад, и тех, что любит что-то другое. А я никогда не любила шоколад. Поэтому, когда вопрос встал о том, что мы будем производить, я сказала: «Это будет мармелад». Мне он нравится, я его люблю. А когда ты создаешь свой бизнес, то можешь делать то, что тебе нравится. И я в это очень верю: если ты действительно делаешь то, что тебе нравится, и делаешь это хорошо, то такой продукт в конечном счете всегда найдет своего потребителя.

Погружаясь в производство мармелада я обнаружила, что на российском рынке в массе своей он состоит из трех-четырех ингредиентов. Сахар, ароматизатор, краситель и пектин — загуститель. И он вкусен, и он понятен, но я не смогла себя уговорить на такой продукт. Подумала, ну как же, классические мармелады всегда ведь готовились из ягод и фруктов.

Мы стали экспериментировать с различными вкусами. Стали делать тропики, год назад это становилось все более актуальным. И маракуйевые мармелады мы делали, и экспериментировали с манго. В итоге выпустили серию из семи мармеладов, в каждом — не менее трети фруктово-ягодного пюре, которое мы сами изготавливаем, сами отбираем ягоду. Я дотошно к этому отношусь.

Мы закупаем ягоду, сами ее обрабатываем, и нам понятен каждый ингредиент. Например, египетскую клубнику мы не берем, и никому не советую. Ягода крупная, из нее много чего можно делать, но она невкусная. Я очень люблю наши ягоды: они ароматные, и вкус у них гораздо лучше, чем у египетских или китайских.

Есть еще один нюанс: мне на мармеладе всегда не нравилась сахарная обсыпка. И не очень я понимала, зачем это делают: он же по природе своей такой нежный, желеистый, а этот сахар скрипит на зубах и портит впечатление. А потом я поняла, что мармелад сам по себе достаточно липкий, и ты не можешь его зафасовать, чем-то его не обсыпав. Технологи говорили: «Давайте будем обсыпать, это быстрее и менее затратно». Но я сказала нет, и мы остановились на ручной фасовке.

Таким образом нам удалось создать мармелад с высоким содержанием ягод и фруктов, без ароматизаторов и консервантов. Полезный, живой, и без сахарной обсыпки.

«Выглядела немножко сумасшедшей»

И все было бы прекрасно, мы строили планы исходя из существовавших и весьма реалистичных прогнозов. Но пришла весна этого двадцатого года, которая привела к тому, что фестивальный и концертный рынок полностью закрылся. Запланированные проекты не реализовались.

Продолжая развивать молодое кондитерское производство здесь, мы попали в новую, достаточно стрессовую для нас ситуацию, когда продажи сильно упали. Как раз в процессе интенсивного развития, когда еще не хватает денег, и постоянно нужно что-то докупать. Пришлось задуматься о дальнейшей стратегии: как уменьшить расходы, чтобы выжить во всем, что происходит? В той данности, в которой мы оказались.

Все расселись по домам на самоизоляцию, но у меня продолжало работать производство, потому что, слава богу, власти разрешили функционировать компаниям, которые производят продукты питания. Высадили на самоизоляцию только менеджеров по продажам, юристов, бухгалтеров. Села дома и я, потому что на тот момент времени заболел ребенок.

Период был очень трудный: только вчера я каждый день ездила на работу, жизнь была такой динамичной, а тут изоляция и дом. Довольно быстро мне начало казаться, что если ничего не делать, то можно сойти с ума. Так что мне привезли всю лабораторию домой, и я начала разрабатывать новые продукты.

Мы не производим продукт масс-маркета, мы выбрали для себя стезю гурманских продуктов очень высокого качества. Они априори не могут стоить дешево. И я понимала, что вся эта коронавирусная ситуация приведет к тому, что все мы станем немного беднее. Плюс ко всему прочему заказы упали. Нужно было срочно придумывать что-то новое, как-то «переобуваться» в этих новых реалиях. И вот дома, на кухне, я стала разрабатывать новые рецепты.

Итогом этого периода стали восемь-десять новых продуктов. Буквально за два месяца мне удалось доработать несколько видов мармелада, кондитерских десертов и различных намазок.

Я помню этот период достаточно смутно. Утром мы просыпались, настраивали ребенку ноутбук, чтобы она могла продолжать обучаться, а вторую половину дня я варила, отрабатывала рецептуры. Постоянно сидела на иностранных сайтах, искала интересные вкусовые сочетания. Муж говорит, что в этот период времени я «выглядела немножко сумасшедшей».

«Муж без работы и новое производство»

Безусловно, у меня было состояние отчаяния, потому что — съемная квартира, обязательства по кредитам, муж без работы и новое производство. При этом мы не сократили персонал, удалось сохранить всех. Это было для меня очень важно.

Самоизоляция далась нелегко, но для меня оказалась очень продуктивной.

Помимо всего прочего, мы отказались от офиса, часть моих коллег ушла на удаленную работу, и меня это очень вдохновило. Я поняла, что люди, которые со мной работают, обладают очень сильной самодисциплиной. У всех, видимо, включился этот внутренний ресурс, мы стали как будто даже производительней.

На 20, а в какие-то месяцы и на 30 процентов просела традиционная розница. Мы это очень глубоко прочувствовали. Просела в продажах офлайн розница, спасали только интернет площадки. Еще сложность состояла в том, что заморозились все переговоры и процессы рассмотрения новых продуктов. Торговые сети отправили закупщиков на удаленку, и казалось, что все встало. Спасали только зумы, очень очень редкие.

Мы писали «креативные» письма, старались достучаться в потоке других поставщиков. Думаю, у тех, кто продает гречку, таких проблем не было.

«Хорошая штука, но в продажах — не локомотив»

Гастрономические путешествия я продолжаю, но теперь все больше на иностранных кулинарных сайтах. Одним из новых вкусов стал лакричный мармелад. Позиция, очень популярная в Европе, особенно у финнов и норвежцев, и очень противоречивая у нас. Его я создала как раз в карантин. Ребенок заболел, и я вспомнила про лакрицу, сироп. Пришел педиатр, говорит: «Давайте корень солодки от кашля». Я на нее посмотрела — это та же самая лакрица, просто традиционно иначе у нас называется.

Но так просто не вольешь же в ребенка эту лакрицу. Я сварила мармелад, и он ей очень понравился. Полечили таким образом горло, а я подумала, вкус, может, и очень экзотичный для российского потребителя, но это — точно про пользу. И вывела такой продукт в производство. Чуть-чуть из путешествий, и чуть-чуть из полезных историй я его сформировала. Он очень своеобразный, и у нас нет такой, как в Европе, пищевой привычки его есть. Но для тех, кто хочет восстановиться после болезни, он полезен, корень солодки хорошо влияет на иммунитет. Так что это хорошая штука, но в продажах — не локомотив.

Все, что происходит в связи с коронавирусом, на нас отражается. Много сырья и комплектующих мы покупаем за границей, что повышает себестоимость. А люди вокруг сейчас состоятельнее не становятся: кто-то остался без работы, кому-то зарплату сократили.

Понимая, что продукция должна продаваться, и у людей должна быть возможность ее купить, мы переходим на российские комплектующие. Например, у меня появился такой же крутой по качеству мармелад, который мне удалось удешевить, начав фасовать не в австрийские стеклянные баночки, а в наши обычные российские лоточки. Главное, что внутри — качественный мармелад. Так мы адаптируемся под обстоятельства, стараясь стать доступнее для людей.

Многие производители с холодной головой подходят к своему делу, ради удешевления пересматривают рецептуры продуктов. В нашу продукцию тоже можно было бы добавлять меньше фруктовой части, пересмотреть ингредиенты. Но продукт я портить не буду, это принципиальная позиция. Здесь все должно быть качественно, вкусно и безопасно.

Я не иду на компромисс там, где дело касается еды. Не могу. Могу продать квартиру, переехать, в чем-то себя урезать... Но все, что касается еды — для меня это своего рода святое.