«Мужчина смотрит и оценивает: поднять грудь или опустить?» Столичный брафиттер о своих клиентах и правильном нижнем белье
© Фото: @zvonkey
«Теперь это целая индустрия»
Брафиттинг или подбор нижнего белья со стилистом — не наше изобретение. Это уже давным-давно придумали на западе. А лет семь назад мы просто адаптировали готовые методики под российскую действительность.
С того времени много воды утекло. Все эти годы наша сфера развивалась как в Москве, так и в регионах. К примеру, еще в 2017 году у нас был совсем маленький шоу-рум, а теперь мы занимаем два этажа и около 200 квадратных метров. К тому же брафиттинг успел прийти в другие города России, так что теперь это целая индустрия.
«Проблема любого дресс-кода»
Основная наша клиентура осталась прежней. Теперь, имея под рукой некоторую статистику, можно сказать, что в среднем нашим клиенткам 37 лет. Это достаточно обеспеченные москвички, которые понимают, осознают, почему им нужен стилист при выборе нижнего белья и за что они платят деньги.
Главный запрос также не изменился — комфорт и удобство. У женщин с большой грудью именно эти два параметра всегда будут в приоритете. Но следом за ними обязательно идет третий — красота.
Кстати, бельем дело не ограничивается. У нашей аудитории есть и другие проблемы. Например, белые блузки. Они есть почти в любом дресс-коде. Работаете вы, предположим, в банке. Каждый день надо появляться на рабочем месте в белой рубашке. Но где ее взять, если у вас большая грудь, но при этом узкая спина?
© Фото: @zvonkey
Масс-маркет в таких случаях предлагает разве что купить блузку на несколько размеров больше, а потом ходить в этом «чехле», который висит, как мешок, и вообще не подчеркивает фигуру. Но зачем скрывать хорошую форму и красивый силуэт? Его надо подчеркивать. Но для этого приходится организовывать собственный пошив одежды.
«Сделать визитной карточкой»
Очень многое в запросах женщин говорит об их отношении к себе, о любви к себе. Москвички себя, конечно, любят, но иногда складывается ощущение, что долюбливают не до конца. Многие женщины приходят к нам с запросом: «Можно мне что-то потемнее? А еще надо бы скрыть это все, сделать так, чтобы видно не было».
Но брафиттинг — история совсем про другое. Задача профессионального стилиста — подчеркнуть то, чем одарила женщину природа, сделать это ее визитной карточкой. Зачем что-то прятать и скрывать? Зачем портить фигуру? Ее можно красиво подчеркнуть, сделав это с максимальным комфортом. Мы существуем для этого.
Но и сегодня женщины любое свое отличие от некоего среднестатистического образа воспринимают скорее, как недостаток. Однако, после первого же опыта правильного подбора белья их представление о себе меняется.
«Классика жанра»
В Москве самый топовый цвет — телесный, базовый. Он всегда на первом месте по продажам. Не белый, не черный, а вот такой — бежевый. Это единственный цвет, который не просвечивает ни через одну майку.
Москвички, как и русские женщины вообще, почему-то не очень любят яркое. Думаю, это тоже своего рода стереотип, рождающийся из-за все же недостаточной любви к себе.
Но если наши женщины берут яркое белье, то это классика жанра — красное. Это единственный не базовый цвет, который у нас очень сильно любят.
«И происходит настоящий показ»
Девушки иногда приходят к нам вместе с мужчинами. Причем мужчины бывают очень странными. Например, встречаются такие, что сами выбирают белье своей женщине. Без их финального разрешения комплект не покупается. И у нас в салоне происходит настоящий показ.
Такие мужчины, конечно, хотят присутствовать на примерке. На эти случаи у нас есть большая VIP-комната с удобным диваном, где может разместиться и спутник клиентки, и она сама, и друзья, и родственники, если нужно.
Мужчины, которые приходят вместе с девушками подбирать белье, надо сказать, от цены не отталкиваются. Они не говорят, дорого им или дешево. Нет. Там совсем другая история.
© Фото: @zvonkey
Такой мужчина сидит, смотрит, что примеряет его женщина, и оценивает — идет ей комплект или не идет, надо поднять грудь повыше или опустить пониже, белье слишком раскованное и вызывающее или совсем скромное.
«Записывался и отменял»
Иногда мужчины сами приходят к нам на подбор белья. Мы — закрытая студия, так что людям, которым это необходимо, значительно проще прийти к нам, чем в обычный магазин.
У нас был один клиент, мальчик-трансгендер. Он несколько лет собирался к нам, но все никак не мог прийти. Записывался и отменял, записывался и отменял… И так без конца. Боялся.
Но все-таки, слава богу, созрел, пришел, все подобрал и ушел очень довольным.
И был еще один мужчина. Но там другая история. У него переизбыток женских гормонов в организме. При таком заболевании растет грудь. И он был вынужден обратиться за помощью. Мы подбирали ему минимайзер, чтобы скрыть все по максимуму.
«Мы не стали биться лбом об стену»
Брендов, с которыми работают профессиональные брафиттеры, сейчас множество. Если мы начинали когда-то с одной английской маркой, то теперь появились и французские, и польские, и китайские поставщики.
При этом где-то пять лет назад мы поставляли это белье в другие магазины, а они нам его возвращали. Говорили: продать не можем, марки жуткие, заберите обратно.
Мы эту проблему решили. Кардинально. Просто перестали работать со сторонними магазинами. Стало понятно, что они не умеют подбирать клиентам белье и использовать возможности тех моделей, с которыми работаем мы. В общем, хочешь сделать что-то хорошо? Сделай сам. Мы стали создавать магазины с нуля.
Мы не стали биться лбом об стену и пытаться перевоспитать продавцов, которые 20-30 лет уже ведут свой бизнес. Пусть и дальше делают то, что раньше делали.
Вместо этого мы стали обучать совершенно новых людей, которые до того абсолютно ничего не знали о сфере нижнего белья.
И эти люди стали лучше схватывать, понимать, что мы им объясняем, и продвигать этот бизнес. Просто у них не было каких-то старых стереотипов, за которые можно было бы схватиться.
«Клиент не идет в магазин»
Если бы вы посмотрели ежегодную статистику российского ретейла нижнего белья, увидели бы, что огромное количество магазинов закрывается. Люди либо переходят на заказы онлайн, либо находят магазины, в которые обращаются постоянно.
© Фото: @zvonkey
Старые схемы уже очень плохо работают. Если нет грамотного подхода к клиенту, он просто не идет в твой магазин. Зачем ему идти туда, где не могут решить его проблему?
«То же, что лечить людей онлайн»
С онлайн-подбором белья во всем мире одна и та же история — огромное количество возвратов.
В свое время, когда я приехал на фабрику к нашим английским партнерам, оказался на огромном складе, где увидел целую гору коробок. Выяснилось, что это возвраты, которые прилетели с Amazon. Их реально было как-то невероятно много.
Бренд, в итоге, перестал работать с этой площадкой в одностороннем порядке. То, что это крупнейший маркетплейс в мире, никого не остановило. Его специалисты просто не справились с подбором комплектов онлайн, несмотря на то, что обучили несколько своих сотрудников.
Мы тоже пробовали продвигаться через крупные российские маркетплейсы, но и тут это ничем хорошим не закончилось. Эффект был точно таким же — куча возвратов.
Проблема ровно в одном. Товар выставляется в сети, человек делает заказ, но вы ему в этом помочь не можете. У вас нет возможности порекомендовать девушке модели, которые ей действительно подойдут. Вы же не видите ее тип груди. И в 90 процентах случаев клиентки выбирают то, что им не подойдет.
К тому же у такого белья, с которым работаем мы, иная размерная сетка. К примеру, женщина всю жизнь покупала 105 D. Она его и у нас пытается найти. Не выходит. А описания товара никто не читает. В итоге либо заказ вообще не случается, либо мы получаем возврат с гневными комментариями.
В общем, мы решили уйти оттуда. Это то же самое, что лечить людей онлайн. Совсем другая история.
«У консультантов другая задача»
Вообще есть у клиентов убеждение, что они все знают лучше специалистов. Это, думаю, у нас в менталитете. Но в Москве с этим, кстати, проще.
Переубеждать людей можно и нужно. Это, кстати, делают те женщины, что приходят, например, к нам в салон. Появляются они с теми же запросами, требованиями и убежденностью, что им не нужна помощь. Но все меняется после первого же правильно подобранного комплекта.
Когда девушки приходят к нам впервые, опасаются доверять стилистам. Они не хотят, чтобы консультанты, например, заходили к ним в примерочную. Категорически против. Очень смущаются. Пытаются сделать все сами.
Но уже через несколько минут общения они расслабляются, понимают, что перед ними — специалисты, которые не просто так хотят посмотреть на них голышом. У консультантов вообще другая задача — белье подобрать.
И как только находится удачный комплект, только женщина чувствует, насколько ей удобно, мы слышим: «Ого! Вот оно! А что? Так можно было? Серьезно?».
В правильно подобранном бюстгальтере женщины перестают ощущать вес, который давит им на спину. Многие про этот эффект говорят: «Как будто грудь держат две крепкие мужские руки!».
«Комплект как стоил, так и стоит»
Цены на нижнее белье в этом году вели себя так же, как и везде. Сначала резко взлетели, а потом начали опускаться.
© Фото: @zvonkey
В случае с теми брендами, что ушли из России, стоимость остается высокой, потому что распродаем уже остатки. Но когда договариваемся с новыми партнерами, ценники начинают падать из-за курса. Сейчас он очень низкий.
В среднем как стоил у нас комплект порядка 7-8 тысяч рублей, так и стоит.
«Мужики не доросли»
Не знаю, появились ли у нас другие мужчины-брафиттеры, кроме меня, или нет. У нас же, так сказать, государственный реестр отсутствует.
Я слышал, что был какой-то парень в Украине. Он пиарился на этой теме. А вот в России — нет данных.
Зато очень много мальчиков как присылали, так и присылают заявки, когда мы где-то размещаем наши вакансии. Ну, вы понимаете.
Потом звонишь им, спрашиваешь, понимают ли они, чем им придется заниматься, и слышишь: «Коне-е-е-чно! Потому заявку и кинули!». По тону разговора сразу все становится понятно. Не знаю, почему так происходит. Мужики еще не доросли, видимо.
«Им хорошо, и нам приятно»
Зато мы получаем очень много благодарностей от мужчин. Правда, в большинстве случаев их передают наши клиентки, когда приходят за очередным комплектом.
Это часто выглядит так. Приходит женщина и рассказывает: «Мой муж передает вам большое спасибо. У нас с ним несколько лет ничего не было, но тут я пришла в вашем комплекте… И праздник был, как в самом начале романа!».
Мы неоднократно слышали такие истории про «повторившийся выпускной вечер».. Конечно, мы благодарность клиентов чувствуем. Им хорошо, и нам приятно.
«Появляется свободное время»
Уровень осознанности, стремления к личному комфорту и любви к себе в Москве постоянно повышается. На мой взгляд, это, как и везде в мире, следствие роста уровня жизни.
Когда ты перестаешь судорожно думать, как прокормить семью, чем платить за квартиру и на что покупать вещи первой необходимости, появляется свободное время и возможность побольше внимания уделить себе. И этого в Москве все больше.
© Фото: @zvonkey
Но растут и регионы. Конечно, не так быстро и хорошо, как столица, но все же. Например, можно рассказать про Краснодар. Отличное место. Он уже стал городом-миллионником. И там у нас есть клиенты, обращающиеся за брафиттингом. Поскольку там, в Краснодаре есть свои производства, у людей есть и деньги. А это обеспечивает развитие множеству отраслей.
«Людей не хватает»
Нам надо не на иностранные бренды надеяться, а развивать свое производство. Китай, например, в этом отношении не теряется. Все наши зарубежные партнеры отшивают свою продукцию в КНР. Свои производства на территории родных стран остались разве что у марок премиум-сегмента. Но стоят они… очень прилично. Это с масс-маркетом не сравнишь.
Нужно обучать людей здесь, в России. У нас не хватает специалистов. Это с оборудованием нет проблем. Подержанное или новое, но его можно купить. Не таких уж больших денег оно стоит. Найти можно.
А вот людей не хватает. Я сам столкнулся с этой проблемой, когда пошел искать закройщиков, швей и технологов. Их оказалось не так много, как хотелось бы.
Их раньше особо и не обучали. Они же были фактически не востребованы на рынке. Но сейчас ситуация меняется. Специалисты нам очень нужны.
«Работать хочу в России»
Когда-то я был очень активным молодым человеком, мечтавшим уехать из России. Тогда мода была на таких «поравалитиков». В итоге я некоторое время жил в Австралии.
С того момента прошло более десяти лет, и я понимаю, что мне не хочется эмигрировать. Я хочу работать и развиваться именно в России. Единственный минус для меня в Москве — климат. Солнце здесь мы видим разве что четыре месяца в году, а хотелось бы побольше.
Но я был бы рад съездить в Австралию еще раз, а то и не раз. Каждый год собираюсь, но то пандемия начнется, то еще что-нибудь… Но мне туда очень хочется. В Австралии живут мои друзья, с которыми мы до сих пор переписываемся. Мне хотелось бы повидать их.
И хотелось бы заехать в гости к семье, в которой я жил тогда, десять лет назад. И это с каждым годом все важнее. Не так давно мне сказали, что хозяйки дома, в котором я провел много времени, случился инсульт. Благо, обошлось. Сейчас она в порядке.
«Жена смирилась»
Я женат. Супруга смирилась с моей профессией. Впрочем, она знает, что я уже давным-давно не работаю в примерочных. Мое дело — управление бизнесом.
Но она периодические ревнует. Иногда моя жена заводит разговор о пластике. Она уверена, что мне нравится очень большая грудь. Но я ее каждый раз отговариваю.